CHCĘ DUŻO, WYCENIAM SIĘ MAŁO
Kiedy uruchamiasz swoją działalność gospodarczą – swój biznes, właśnie wtedy kiedy startujesz, zazwyczaj Twoje oczekiwania dotyczące zarabiania są marzeniami, które kiedyś mają się spełnić. KIEDYŚ – bo przecież na początku należy zbudować markę, pokazać się na rynku, pokazać swoją skuteczność, nie przesadzać z ceną, podziałać dumpingowo, zrozumieć rynek – żeby ktokolwiek kupił od Ciebie Twój produkt/usługę. Tutaj zazwyczaj jest cała masa BO PRZECIEŻ…
To zrozumiałe, że tak myślisz na początku, jednak warto pamietać, że to tylko jedno z możliwych rozwiązań, a NIE JEDYNE.
Jednak często bywa tak, że to co myślisz o swojej usłudze czy produkcie nijak ma się do tego, jak postrzegają go Twoi Klienci. Wynika to przede wszystkim z tego, że Ty jesteś bardzo skoncentrowany na tym co sprzedajesz i znasz wszystko “od podszewki”. Stąd też często wyceniasz swój produkt niewłaściwie np. za nisko, bo znasz koszt wytworzenia i nie masz odwagi ustalić zbyt wysokiej marży za to ile nam produktem pracowałeś. Twój Klient zna tylko efekt końcowy, a cena którą gotów jest zapłacić za to co dostarczasz, zależy od bardzo wielu czynników. I nie są to czynniki, które mają coś wspólnego z kosztem wytworzenia. Są też tacy, którzy nie boją się wyceniać swoich usług jak należy, ale o nich w dalszej części. Na razie skoncentrujmy się na tych pierwszych.
Jest co najmniej 5 czynników, które mają wpływ na gotowość zakupową:
- Faktyczna potrzeba, która wynika z sytuacji w jakiej się znajduje Klient.
- To co myśli o Twoim produkcie/usłudze – często wynika, to z komunikatu/przekazu jakiego używasz.
- Nastrój do kupowania czegokolwiek.
- Potwierdzenie skuteczności, jakości lub autorytetu, który też ma wpływ na określony produkt czy usługę.
- Stan posiadania – mówiąc wprost, czy go na to stać.
Spójrz jeszcze raz na kolejność w jakiej zapisałem powody zakupu produktu czy usługi? Widzisz, na którym miejscu jest cena? Prawda jest taka, że jeżeli na czymś nam zależy lub coś jest naprawdę naszą potrzebą, cena schodzi na dalszy plan, nawet kiedy jest wysoka.
Widzisz, jak łatwo wpaść w pułapkę ustawienia ceny na niskim pułapie? Jest tak wiele powodów, aby cena nie była zbyt wysoka.
DLACZEGO JEDNI ZARABIAJĄ WIĘCEJ, A INNI MNIEJ
Bardzo wiele zależy od tego co aktualnie myślisz o sobie. Tak, tak. Dobrze słyszysz. Cena jest zależna w dużej mierze od tego, kim Ty jesteś i jak postrzegasz siebie i na co jesteś gotowy. Ma to związek z poczuciem własnej wartości.
Wiem, że być może pomyślałeś, że wycena zależy od branży. Teoretycznie tak, praktycznie nie do końca. Jeżeli jeszcze raz wrócisz do podtytułu, to chcę Ci zwrócić uwagę, że pytanie zupełnie nie sugeruje co masz robić w biznesie, tylko powodów dlaczego coś się dzieje.
Odpowiedź na pytanie dlaczego jedni zarabiają więcej, a inni mniej jest dość prosta:
- Sprzedajesz produkt zamiast wartości – stąd może wynikać niska cena. Na niskich cenach można zarobić często tylko poprzez skalę.
- Prowadzisz firmę, która funkcjonuje na czerwonym ocenie i sposobem na zarabianie jest „złoty strzał” czyli coś co zdarza się niewielu przedsiębiorcom.
- Nie masz odwagi podnieść ceny, ponieważ boisz się, że rynek jej nie przyjmie. Efekt jest taki, że ledwo wiążesz koniec z końcem.
- Jesteś w niewłaściwej branży. Są branże, w której tylko skala zarabia, jednak są również przedsiębiorcy, którzy próbują również w takich branżach robić pieniądze bez skali – rzadko się to udaje.
- Brakuje Ci odwagi, aby pójść w inną stronę – w stronę biznesu, który pozwala na kreowanie wartości dla Ludzi i jednocześnie wytwarzania zysku z prowadzonej działalności. Jesteś przywiązany do tego co robisz i tkwisz w tym licząc, że coś się zmieni. Może tak, a może nie.
To tylko 5 powodów, a jest ich zdecydowanie więcej. Za każdym z tych powodów stoisz Ty i Twoje odczucia, sposoby działania, własne doświadczenia i subiektywne wyceny.
Myślę, że każdy przedsiębiorca stając na chwilę z boku lub przyglądając się z jakiejś perspektywy mógłby tutaj dołożyć jeszcze wiele innych powodów dlaczego jedni zarabiają, a drudzy nie.
Niezaprzeczalne jest jednak to, że powód zawsze leży po Twojej stronie, a nie po stronie rynku, innych ludzi czy sytuacji, które akurat miały miejsce.
JAK WYCENIĆ SWÓJ PRODUKT, SWOJĄ USŁUGĘ
Chciałbym powiedzieć, że dam Ci rady, które będą dla Ciebie niczym olśnienie. Niestety nie mam takich. Wiem, natomiast co jest częstym problem dla przedsiębiorców, jeżeli chodzi o wycenę swoich produktów/usług.
Biznes, który ma problemy zazwyczaj ma zbyt niskie zyski w stosunku do kosztów. Najczęstszym sposobem radzenia sobie z tym problemem jest szukanie optymalizacji. Właśnie wtedy redukuje się etaty pracownicze, pilnuje włączania i wyłączania świateł, poszukiwania rozwiązań logistycznych ect.
Uwaga! Te działania należy podejmować ZAWSZE, a nie tylko wtedy, kiedy w firmie są problemy.
Jeżeli Twój produkt jest zbyt tani, a Ty nie potrafisz podnieść ceny, bo nie masz ku temu argumentów, może to oznaczać, że masz w biznesie poważny problem. Tu często mają miejsce początki końca.
A co można z tym zrobić?
Banalne jest to, że każdy z nas kupuje najczęściej WARTOŚĆ, która stoi za produktem czy usługą. Bardzo wymagające jest wypracowanie takiego postrzegania na rynku, jednak właśnie to jest kluczem.
➡ Wyceniaj swój produkt poprzez Wartość od samego początku. Przyglądaj się na niego właśnie w ten sposób. Co wnosisz poprzez produkt czy usługę do życia ludzi – to zupełnie zmienia jego cenę. Możesz sobie pozwolić na dużo więcej.
➡ Jeżeli jesteś już w kanale niskich cen, jest to bardzo wymagające zadanie, bo Ludzie szybko przyzwyczajają się do wszystkiego i każda zmiana jest trudna. Do każdej zmiany potrzebny jest czas.
➡ Jeżeli chcesz zmienić swój wynik musisz mieć odwagę wyceniać prawdziwą wartość. Wiesz, jak niewiele kosztuje wyprodukowanie iPhona – 224,8 USD, a statystycznie jego sprzedaż plasuje się na poziomie ponad 1000 USD.
Z czego to wynika? To fenomen nadania znaczenia temu przedmiotowi, uświadomienia wartości. Za to chętnie płacimy nawet 400% więcej.
A Twój produkt na jakiej pracuje marży? Pamiętaj, że marża powinna zmieniać się tylko i wyłącznie wraz ze skalą. Czym większa skala, tym możesz sobie bardziej pozwolić na mniejsze marże i odwrotnie.
KUPIŁEŚ KIEDYŚ COŚ I NIE ŻAŁOWAŁEŚ ANI JEDNEJ ZŁOTÓWKI
Zastanawiałeś się kiedyś jak to się dzieje, co takiego jest w danej usłudze czy produkcie, że płacisz i mówisz – jest tyle warty, nawet jak jest drogi?
Jest kilka powodów dlaczego produkty/usługi mają większą wartość. Oto trzy z nich:
- Ktoś po prostu dał im wyższą cenę – bo według niego wartość tego co sprzedaje jest wyższa. I stąd na rynku są Ludzie, którzy wychodzą na 1 godzinę na scenę i zarabiają setki tysięcy i są tacy, którzy 1 godzinę swojej pracy wyceniają na 15 zł.
- Ktoś znalazł niszę, w której produkt/usługa jest unikatowa i korzystanie z jej dobrodziejstw jest ograniczone. Tu również rodzi się większa wartość i z nią cena.
- Droga branża. Są branże, w których z zasady zarabia się więcej i produkty/usługi są wyceniane inaczej. W nich ktoś zrobił już sporą robotę za innych – nadał wysoką cenę.
A dlaczego Ludzie nie żałują ani jednej złotówki? Często jest tak, bo Ludzie zaakceptowali taki stan rzeczy i z nim nie dyskutując, uznają często, że kiedy więcej płacą nadają sobie też większy prestiż, a jednocześnie to za co płacą dużo – jest więcej warte. To nic innego jak głaskanie swojego ego i nadawanie ZNACZENIA.
Od wielu lat mierzę się z nadawaniem znaczenia temu co sprzedaje. Poszukuję wartości, która jest unikatowa i staram się nie mieć hamulców do nadawania im odpowiedniej ceny. To pozwala nie tylko rozwijać biznes i każdego dnia, również za pomocą pieniędzy stawać się coraz lepszy w tym co robię /chociażby przez doskonalenie się, dbanie o czysty umysł poprzez realizację pasji ect./
LUDZIE BOJĄ SIĘ ZMIENIAĆ CENY
Myślę, że w pewnym sensie każdy z nas tego doświadcza. Zmiana ceny w wielu przypadkach związana jest z oczekiwaniem podniesienia jakości. Jednak powody podnoszenia cen nie zawsze są związane z chęcią większego zysku. Często są wynikiem podwyżek na rynku, a Ty jako przedsiębiorca chcesz utrzymać się na tym samym poziomie marży co dotychczas. Wtedy właśnie przychodzi ten moment, kiedy potrzebujesz bardzo dobrych relacji, aby móc wykonać ruch w stronę poniesienie cen.
Wiem, bo sam tego doświadczyłem, że to niezmiernie trudne. Wiem też, że jeżeli zabraknie na to odwagi, może to wiele kosztować przedsiębiorstwo.
Tu trzeba dokonać wyboru na co bardziej jesteś gotowy.
I na zakończenie tytułowe pytanie:
ILE WARTO ZA CIEBIE ZAPŁACIĆ
Odpowiedź jest tylko jedna. Tyle ile powiesz!