WAŻNE SĄ 2 RZECZY
Firma, która sprawnie funkcjonuje i jest gotowa na każde zachwianie rynku, potrzebuje 2 rzeczy. Tylko dwóch i aż dwóch. Jakich? Właściciela, który potrafi podejmować ryzyko i właściwej komunikacji. Banalnie prawdziwe i niezmiernie skuteczne. Dla potwierdzenia pierwszego członu tej teorii, posłużę się myślą Jeff’a Bezos’a:
„Gdy podejmując decyzję, możesz się oprzeć na analizach, zrób to. Jednak życie pokazuje, że najważniejsze decyzje są zawsze podejmowane pod wpływem instynktu, intuicji, gustu i serca.”
Możesz mi zarzucić, że to tak nie działa, bo biznes jest bardziej skomplikowany, bardziej wymagający. Że to w części prawda, ale przecież ktoś taki jak Bezos ma całą grupę analityków i doradców, którzy dostarczają mu informacji, danych, że ma „wszystko podane na tacy”.
Otóż każdy kiedyś zaczynał. Jeff Bezos także zaczynał od śmiałej decyzji, bo wierzył w swoją szansę i wykorzystał okoliczności. Czy jego droga była pasmem sukcesów bez błędów? Nie. Ale jego strategia działa, bo wykonuje sumiennie śmiałe ruchy, pozwalające na wzrost. Znalazł model, który przynosi oczekiwane korzyści.
PROSTY MODEL
Tutaj nie ma tajemnej wiedzy – model to prostota. Biznes tym bardziej jest skuteczny, im mniej skomplikowany, a jego skala zaczyna rosnąć. Pierwsza z działalności Bezosa zaczynała się od 5 osób, a Amazon tworzyło 9 osób, gdzie Jeff sam woził paczki na pocztę. Dzisiaj Amazon to organizacja tworzona przez 0,5 MLN osób.
Istotą w działalności jest by skupić się na tym, by precyzować to kto jest klientem, a następnie bardzo rzeczowo i konkretnie poznać personę, która jest odbiorcą usługi/produktu. Buyer persona czyli osobowość nabywcza – to nie tylko zbiór cech i potrzeb osoby. To strategia i plan działania dla marketingu. Jest to także instrukcja, według której należy przygotowywać tzw. ścieżkę zakupową. Dobrze sprecyzowana persona, to definicja Twojego sukcesu w biznesie.
Nie opisuj klienta, opisz jego decyzje. /Adele Revella/
Zadaj sobie pytanie – jak dobrze znasz zachowania swojego klienta, jego decyzje i warunki, które musisz spełnić, a podejmowane decyzje brzmiały „BIORĘ!”?
Poza tym model to nie tylko procesy, ale także modelowanie finansów. Bezos doskonale liczy pieniądze i przyjmuje wiarygodne prognozy wzrostu oraz ustanawia cele rok. dwa lata do przodu. Ciekawe prawda? A Ty na ile kwartałów do przodu masz prognozę? Być może to też jest strategia dla Ciebie – model, w którym poza prognozą na miesiąc/kwartał do przodu, rysujesz realną prognozę na rok i dwa w przód.
PODEJŚCIE DO RYZYKA
Ciężko dokonywać wyborów bez faktów i jedynie w oparciu o przekonania. Zarządzanie ryzykiem to poznawanie wartości, pomiary, osiąganie rezultatów. Można ryzykiem zarządzać właśnie w ten sposób. Niestety niemożliwe jest jego całkowite wykluczenie zmian i zagrożeń, które można wpisać w obszar o nazwie RYZYKO.
W świecie, który zmienia się szybko, podejściem gwarantującym przegraną jest niepodejmowanie ryzyka. /Mark Zuckerberg/
Sam widzisz. Nie da się od tego uciec. Ale rozumiem, że naturalnie pragniesz omijać ryzyka, bo czujesz, że zaraz za nimi czekają Cię porażki. Nie będę oryginalny – porażki są wliczone w osiąganie sukcesu. Czy chodzi zatem o to, by porażek nie ponosić? Jest to fizycznie niemożliwe, wręcz wbrew porządkowi. Co w takim razie? Ucz się z nich. Po prostu. Weź z tego lekcję. A potem kolejną i jeśli trzeba następną, i następną.
Potrzebny jest przykład? Bardzo proszę – Nicola Tesla, autor 300 patentów, 125 wynalazków. Niezaprzeczalny geniusz. W tym kontekście można śmiało powiedzieć, że niemal półbóg. Niebywała determinacja i upór. Znalazł swój model biznesowy – wynalazki i patenty. Proste i genialne. „Wystarczyło” wziąć problem, następnie znaleźć rozwiązanie, a potem opatentować rozwiązanie. Po drodze oczywiście podejmować niezliczoną ilość prób, by sprawdzić działanie wynalazku. I jak już zestawimy ten geniusz z naszą codziennością, okazuje się, że być może zrzucenie wagi nie jest już takie nieosiągalne 🙂
KOMUNIKACJA
Aby dopełnić argumentację do przedstawionej przeze mnie tezy, zajmijmy się jeszcze komunikacją. Co dokładnie za tym stoi?
Nie chodzi mi jedynie o wydawanie poleceń pracownikom/współpracownikom/otoczeniu. Poza tym nie jest to tylko samo porozumienie dwukierunkowe. Komunikacja to zasady, normy, a także wartości, które tworzą ludzie i ludzi. Konkrety?
Postaw przed swoimi oczami grupę swoich pracowników. Wydaj im polecenie – np. macie zrobić 100 telefonów, 50 maili, 20 ofert, 3 dopięte umowy na ten tydzień. I tak co tydzień, aż mija miesiąc, gdzie mierzycie postępy, wypłacasz premie i podsumowujesz: to był dobry miesiąc, a teraz zaczyna się kolejny, więc wiecie co macie robić.
Czy coś jest w tym źle zrobione?
Pozornie nie, a w rzeczywistości efekty są takie, że plany nie są realizowane, premie to nie wszystko, a co kwartał trzeba zwalniać i zatrudniać nowe osoby. Więc co było nie tak, skoro było wszystko?
Ludzie tworzą Twoją organizację i oferują produkty oraz usługi innym Ludziom. Skoro tak, zadbaj o to, czego fundamentalnie potrzebują jako Ludzie – przynależność, utożsamienie się, zrozumienie. Koniec. Jeśli tworzysz firmę, gdzie ważne są wartości, z którymi utożsamiają się Twoi pracownicy, zyskasz ich oddanie, a wtedy pojawia się naturalnie misja. Bez jednego rytmu, trudno maszerować w grupie – bez określonych zasad i norm, na próżno egzekwować to, do czego się zobowiązaliśmy. Komunikuj zatem Swoim Ludziom dokąd chcesz ich prowadzić, jak będzie wyglądała ta droga, jak mają się do niej przygotować i sprawdź czy w ogóle chcą razem z Tobą w tą drogę ruszyć. Opowiadaj o tym swoim klientom – po co jest Twoja firma, czym się różni i dlaczego jest tak wyjątkowa.
ZALECENIA
Mam poczucie, że wyczerpałem temat i obroniłem tezę. Ale oczywiście jestem gotów do dyskusji, jeśli Twoje poczucie jest inne 🙂
Jednocześnie chciałbym Cię zachęcić, byś przyjrzał się przy tym swojej organizacji – sprawdź i przejdź przez pytania kontrolne:
1/ czy masz określone cele?
2/ jak robisz prognozy i na ile są one realne?
3/ czy liczysz pieniądze, a jeśli nie liczysz lub jest ich za mało, to dlaczego skazujesz się na olbrzymie ryzyko na własne życzenie?
4/ jakimi wartościami się kierujesz? czy je komunikujesz klientom? czy wystarczająco precyzyjnie i atrakcyjnie je komunikujesz?
5/ czy Twoi Ludzie mają określone Normy i Zasady? czy je znają? czy wiedzą po co im one są?
6/ jak wygląda prawdziwy obraz Twojej firmy, ale tak na serio – czy jest on naprawdę taki jak go opisujesz? jeśli nie, to dlaczego tego nie zmieniasz?
Tomasz Damian
Business Partner PIRSB