Koszty już mamy, a gdzie są przychody?
To najczęstsza konkluzja jaka nasuwa się wtedy, gdy szukamy sposobu na wzrost przychodu i nowe kanały sprzedaży. Osoby, z którymi współpracuję, podają w pierwszej kolejności propozycje z pozoru najskuteczniejsze i generujące największe wydatki. Mówimy w takich sytuacjach, że „pomysł na koszty już mamy”.
Teraz musimy przejść do znalezienia sposobu na zarobienie pieniędzy, zamiast zwiększania zobowiązań i pozbywania się pieniędzy z konta. Okazuje się, że dostępnych opcji jest więcej. Najczęściej ich wdrożenie jest łatwiejsze niż pierwotnie się nam wydaje, a kwoty do wydania nie obciążają tak budżetu jak te drogocenne rozwiązania, przychodzące do głowy w pierwszej chwili.
Skąd zatem bierze się to błędne założenie, które prowadzi do akceptacji kolejnych wydatków? Poniżej krótkie zadanie, obrazujące tą pułapkę, w którą wpada większość moich Klientów.
„Też o tym myślałem, ale zabrakło mi…”
Nazwanie tego „braku” jest pewnego rodzaju oczyszczeniem. Postaraj się nazwać to, czego Ci zabrakło. Mogę Ci w tym pomóc – wystarczy, że dokończysz zdanie:
Do wprowadzenia w życie rozwiązań, które leżą „pod ręką”, zabrakło mi _______ (wybierz jedną/wiele odpowiedzi lub napisz swoją):
1. konsekwencji i uporu,
2. chęci i zapału do kolejnego wysiłku,
3. niczego mi nie zabrakło – po prostu wydawało mi się, że to rozwiązanie jest zbyt proste, by zadziałało,
4. (wpisz to, co masz na końcu języka)
Najtańsze rozwiązanie, które jest jednocześnie łatwe do sprawdzenia, wiąże się z wykonaniem niewygodnych działań przez Ciebie, osobiście. Tym samym konieczne jest zmierzenie się z brakami konsekwencji, zapału czy też niewiary w to, że proste może być skuteczne.
Zaleta dążenia do bycia tam gdzie odbiorca
Znajdź bezpośredni dostęp do odbiorców Twojego produktu/usługi. Określ cel i rozłóż go w czasie, żeby osiągnięcie go stało się realne. Pomyśl jak to możesz osiągnąć przy minimalnym zaangażowaniu kosztowym. Bardzo często okazuje się, że jest to opcja, która sprawdza się idealnie. Zyskujesz na tym Ty i Twoja firma, bo bezpośredni kontakt, to też lepsza komunikacja z odbiorcą, a przez to wzrost jakości.
W tych momentach dochodzi do efektu AHA i pewnego przebudzenia. Bardzo często słyszę: to rozwiązanie miałem pod nosem, ale Ty musiałeś mi je pokazać, żebym uwierzył, że zadziała. Taka jest zaleta obecności doradcy strategicznego w firmie.
Otwierają Ci się oczy i doznajesz olśnienia. Zauważasz, że za wynik jesteś odpowiedzialny sam i zależy on od Ciebie, a nie okoliczności, które może się zmienią. Każdy pragnie, żeby coś wydarzyło się samo, ale tak się nie dzieje. Dalsze oczekiwanie powoduje, że jeszcze bardziej grzęźniesz w miejscu, z którego już nie wyjdziesz.
Najtrudniej jest wymagać od samego siebie KONKRETU, tu i teraz. Musisz mieć przekonanie, że to Ty masz wpływ na to gdzie się znajdujesz. Na pewno przełomem będzie zmiana prognozy w FAKTY i WYNIK. Zacznij od tego, a potem przejdź do dużego obrazu.
Obraz w Twojej głowy, a ten przeniesiony na papier
Zaletami big picture jest dostrzeżenie problemów, z którymi się mierzysz, a których nie potrafisz zlokalizować. Jeżeli procesy w firmie nie zostały opisane, a zakres odpowiedzialności i obowiązków pracowników funkcjonuje tylko w wersji słownej, to wiedz, że w tych miejscach uciekają pieniądze. Dorzućmy do tego nieefektywny controlling, a okaże się, że na uszczelnieniu wydatków i wzroście wydajności powiększa się kapitał do obrotu.
Przeniesienie na papier tego, co jest w Twojej głowie, to bardzo często żmudna i precyzyjna praca, która z tych samych powodów jest odkładana „na jutro”. Ile tych „jutro” masz jeszcze do dyspozycji? Gdzie dzisiaj przez to jest Twoja firma? Masz ten czas, żeby czekać aż otoczenie się zmieni? Czy nie byłoby wspaniale poczuć wiatr w żagle i znaleźć motywację do działania dzisiaj, zamiast codziennie martwić się o przyszłość?
Jest jeszcze jedno, co zyskasz dzięki stworzeniu dużego obrazu – dostrzeżesz potencjał i zobaczysz jak cenna jest Twoja firma. Niech powód do dumy stanie się motywacją do zaplanowaniem jutra.
Zapanuj nad przyszłością
Porządek w firmie sam się nie zrobi. Za to są odpowiedzialni ludzie i Ty sam. Jeśli stoisz pod ścianą, masz jeszcze większą determinację. Odrzuć prognozy i pracuj na WYNIK. Rób to z uważnością, by nie wpaść w pułapkę kosztownych, obiecujących rozwiązań. Proste, bezpośrednie rozwiązania są tak samo skuteczne. Czas zakasać rękawy i wziąć się do pracy.
Tomasz Damian
ekspert finansowy, doradca PIRSB